Concesionaria de autos de la Ciénega S.A. de C.V.

La concesionaria de Autos de la Ciénega, SA de CV, era una empresa distribuidora de autos y centro de servicio autorizado de Nissan. Pertenecía a dos socios: Juan Manuel Castellanos, encargado de las ventas de autos nuevos y usados; y Rigoberto Montoya, administrador de los departamentos de Autopartes, Taller de Servicio y Taller de Laminado y Pintura, denominados “servicios adicionales”. Juan Manuel implantó, como modelo de control y sistema de motivación para gerentes, un sistema de centros de utilidades descentralizadas y compensaciones basadas en los resultados, el cual debía ser sensible al precio de transferencia debido a la interrelación entre los centros en las operaciones comerciales regulares. Juan Manuel reconocía el reto que representaba para sus gerentes aceptar un sistema que por una parte mediría el desempeño de manera individual, pero por otra, buscaría que se esforzaran de manera conjunta por lograr el beneficio de la empresa como un todo. En un marco así Castellanos sabía que podían surgir fricciones entre los departamentos, con todo, el desafío se había lanzado y ahora tocaba asegurarse de la buena ejecución.